• 微博
  • 微信微信二维码

广东省人民政府首页  >  要闻动态  >  广东要闻

色人格68uuu_

来源: 南方日报网络版     时间:2019-11-14 19:17:17

色人格68uuu

提问销售了解客户需求提问销售洞察隐藏需求提高销售成交率就靠提问让客户购买产品的不是你说了什么,而是你问了什么

提问销售了解客户需求提问销售洞察隐藏需求提高销售成交率就靠提问让客户购买产品的不是你说了什么,而是你问了什么说是人与生俱来的能力,说的好不好那是另外一回事,回答问题是我们从小被教育的结果,上课一直都是规规矩矩,双手放在后面,不允许提问,老师和父母问问题,必须回答,不允许反驳,所以只培养了说和回答问题,从来没有培养如何提问,怎样更好的寻找答案

爱因斯坦说:“提出一个问题往往比解决一个问题更重要

客户购买产品不是因为你说了什么,而是看你问了什么,客户不关注你的产品有什么卖点,只关心这个对我有什么利益和帮助,就像医生一样,一开始就提问,把你症状问出来了,你就感觉他专业,这他都知道,客户的认知里往往就是你既然知道我的问题或需求,你一定有解决方案,你最了解我了,你提出建议或解决办法,客户就购买了

提问好的问题,比你说什么更加重要

而好问题都是通过精心设计的,有非常强的逻辑关系,不是让你乱提问,引起客户反感情绪

掌握提问销售才能够做到有的放矢,拥有好的提问销售技巧与方式,你就可以实现你的目的,完成你的销售业绩

1礼节性提问,掌控气氛在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重

例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”

2好奇性提问,激发兴趣被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效

典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的产品优势在哪里吗?”等等

3渗透性提问,获取更多信息乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员

他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问

如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说,“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断

而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因

4诊断性提问,建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问

例如:例如:开始可以这样提问:“您是想要仿铜的,还是钢木结合的?”销售员使用这种诊断性的提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等

客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力

更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业

用好诊断性提问有个前提,就是要做好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果

但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳

5重复客户原话+专业观点陈述+反问三段式,增强说服力 :客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的

说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话

6提问后沉默,将压力抛给对手提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答

因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯

顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述

通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息

销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了

7向客户提问时,掌握30/70原则如果你只是一味地问问题,会令人感到怀疑

你提问的时间占30%就够了,其余70%的时间应该让客户来回应你




相关文章

版权所有:57fak 粤ICP备05070829 网站标识码4400000131
主办:南方新闻网 协办:广东省经济和信息化委员会 承办:南方新闻网
建议使用1024×768分辨率 IE7.0以上版本浏览器